北京越野数字化营销全链路实践助力销量创新高

在当前汽车市场面临“存量竞争与新能源转型”双重压力的情况下，传统的广告投放模式逐渐显得力不从心，品牌想要精准触达用户并实现销售转化，数字化经营成为不可回避的必然选择。许多车企在数字化营销的实践中却陷入两难境地：一方面，用户注意力正快速向短视频平台迁移，不布局新媒体意味着错失大量潜在流量；另一方面，部分品牌虽然能够获取流量，却难以有效沉淀线索，销量增长也难以实现，营销与终端销售脱节，导致获客成本高企，转化效率低下。在这样的背景下，北京越野的数字化经营实践显得尤为具有示范意义。2025年，北京越野携手巨懂车，通过“品星推搜直”全链路经营方法论，实现了线索量、转化效率与销量的全面突破。仅在8月，北京越野销量便突破1.3万辆，同比增长43%，创下历史新高，其中抖音单一渠道贡献的销量占比接近50%，显示出数字化经营的强大驱动力。

北京越野的数字化成功并非偶然，而是基于对营销体系的重构和品牌与经销商深度协同的结果。在与巨懂车的合作中，北京越野打通了从“种草经营”到“厂商协同”的完整链路，通过“品星推搜直”方法论加速意向人群沉淀，并借助精细化运营打破厂端与终端壁垒，实现潜在购车用户到实际销量的高效转化。这一体系不仅关注流量获取，更强调从品牌认知、用户兴趣到购买决策的闭环管理，使每个环节都服务于销售转化的核心目标，实现新媒体渠道转化效率的显著提升，为汽车品牌数字化营销提供了可复制的实践路径。

“品星推搜直”闭环的第一环是“品-星”，即从蓄水到种草的全过程管理。在BJ40增程版上市期间，北京越野并未局限于常规宣传，而是通过“强势官宣+品星蓄水”的组合策略，先通过高曝光度的上市活动提升品牌声量，再借助官方抖音号持续直播强化用户连接。配合直播效果通、Feedlive及开屏广告等投放形式，曝光效率与点击率均超过同期竞品，直播预约量与表单提交量同步提升，有效将上市热度转化为用户兴趣，为后续的种草和意向转化奠定基础，实现从关注到兴趣的自然过渡。

在“推-搜”环节，北京越野通过常态化精细化运营实现精准触达。一方面，联合达人开展分层创作，从产品解读到政策科普全面满足用户需求，同时借助AI工具将意向用户沉淀至私域，实现A3人群获取成本下降近40%。另一方面，通过搜索品专进行长线占位，确保用户在主动搜索“越野车型”“BJ40”等关键词时能够第一时间触达官方信息，将被动种草转化为主动问询，加速上市期的销量转化。这种策略不仅扩大了品牌影响力，还有效促进了用户主动触达和购买意向的形成，为直播及后续转化环节提供了坚实支撑。

直播环节是北京越野数字化营销链条中的关键承接环节。通过北京、武汉两大自建直播基地的常态化运营，以及“达播+官播”组合模式，北京越野实现了从触达、种草到转化的用户心智递进。在直播中，不仅展示车型实车，还结合越野场景化体验、限时购车政策，直接引导用户点击风车留资，实现观看与留资无缝衔接。数据显示，北京越野抖音账号的千次看播线索量及小风车点击率均处于行业90分位以上，充分体现了直播策略在提升线索量和转化效率方面的核心作用，同时也凸显了直播在全链路运营中的价值。

除了“星推搜直”在种草与获客中的作用，厂端与终端的协同精细化运营，是将意向用户转化为实际销量的核心支撑。北京越野组建了60人的自建专业团队，以自运营模式掌控节奏和投放策略，有效避免了外包团队“重流量轻转化”的弊端。品牌尝试全域流量获客，利用AD+、本地流量池等创新形式加速线索向订单的衔接转化，并通过“品宣大场+常态开播”的直播策略，将直播获客成本较市场平均水平降低15%，短视频获客成本降低33%，显著提升整体营销效率，实现了线索与销量的双向优化。

在意向人群分层管理方面，北京越野根据用户意向程度和地域匹配度，将潜在客户分配给不同能力的经销商跟进。高意向人群得到高效跟进，降低厂端维护成本。品牌通过调整配比规则、提高批车返利，既保障头腰门店流量，又激励腰尾门店积极参与，形成全矩阵协同效应。配合“9567运营基础标准”，对门店账号矩阵、新媒体人员设置、日常流量配置及月度线索目标进行明确规范，使精细化运营有章可循，为整个体系提供制度保障和执行支撑。

为了补足经销商在直播和素材运营方面的能力短板，北京越野实施了月度直播赛马及团购会，高转化经销商获得激励扶持，腰尾门店开展专项直播，同时通过以赛代练推动门店素材创作，实现素材精细化管理提升单素材ARPU，带动腰尾门店放量。品牌还组建区域共建小组，联合区域经理、终端顾问及服务商形成协同单元，为各店设定月度线索目标，并通过日报、周报机制进行全链路管控，同时总结标杆经销商经验进行培训牵引全矩阵提升。数据显示，经过一系列措施，北京越野经销商矩阵8月到店成本同比下降47%，成交成本同比下降22%，真正实现了“线索多、转化高、成本低”的良性循环。

总体来看，北京越野在抖音平台的成功，并非偶然的流量红利，而是基于“全链路思维+精细化运营”的必然结果。通过“品星推搜直”全链路经营方法论深耕用户意向，并依托厂端与终端协同打破各自为战的壁垒，北京越野在存量竞争下探索出了一条确定性增长路径。这一模式不仅让品牌能够精准触达目标用户、提升转化效率，也为其他传统车企在数字化营销时代提供了可复制的实践经验，实现从流量到销量的持续突破。